小行李创始人邹原子：数据驱动助力场景化时尚旅行

近日，易观在深圳举办《2017在线旅游新升级》线下沙龙，我们特别邀请到智游啦、带我飞、小行李以及易观旅游大健康行业的嘉宾及行业大咖，一起探讨2017年中国在线旅游市场的现状和竞争格局以及未来的发展趋势。小行李创始人邹原子，发表了题为《数据驱动助力场景化时尚旅行》的分享，以下为其演讲内容：

数据驱动助力场景化时尚旅行。

根据易观数据，从2016年在线旅游的交易额中只有10%不到的是玩法、跟团游以及度假这些碎片化的产品。为什么玩法一类的才不到10%?我总结两个原因，一是在线旅游主要的成交金额是在OTA上面。第二是本身旅游这件事情，旅行产品这件事情是一个高决策行为，相对其他消费品来说，它系一个低品类消费，在线旅游玩法这一块连10%都不到。我们做新兴的线路和产品，在整个电子商务的市场，旅行产品和在线旅行商品在国家GDP的交易量连3%都不到，还加上机票和住宿，所以这个份额是非常小的。

通过几位同行的分析，中国游客出境需求变化，以前是以价格为导向，现在多了个性化的需求，对品质有需求，对主题、自由行来说是很大的风口。在看这些需求的时候，我看的到同行也可以看的到，巨头也可以看的到，包括传统的旅游公司也可以看的到，飞猪、同程、蚂蜂、携程、途牛，它们也在当地做了很多深入的项目和产品。我们在想，旅游人群除了想要更加好玩，更加个性化的产品之外，他们还有什么需求呢?

旅游穿什么，小旅行的口号是“带上小行李美美的去旅行”。首先我们解决穿什么，美美的;第二，我们再解决玩什么，美美的。旅行当中有各种各样的场景，就像我们在生活一样，我们今天要来开会，明天要跟女朋友吃饭，后天可能有个同学聚会，我们的穿着是不一样的。我们到了海岛，到了意大利，到了沙漠，到了海边，我们穿的难道是同一套吗?在我们没有去过这些地方的时候，可能我们的用户70%去旅行，我们在出发一个目的地之前，我们曾经是不是在行李厢旁边发愁要带什么衣服去，在那边要怎么搭配，或者在淘宝上翻了又翻，或者去我们喜欢的一些网红达人那里看怎么搭配好看。可能精心准备了，行李厢拍了又拍，到了旅行目的地总觉得自己穿的怪怪的，总是觉得自己拍照可以拍的更好看。

小行李是今年6月份成立的，因为每个阶段的定位不一样，一开始我上来说我要做时尚版的马蜂窝，现在只想做一个时尚旅行的品牌，希望别人想到小行李的时候知道这里能看到穿什么去，玩什么好玩。我们因为是时尚旅行场景化的电商，用户人群特征主要有五个方面：

第一是旅行潮人，他们喜欢旅行，喜欢分享;第二，他们习惯冲动化的决策，也就是说周末说走就走，不需要考虑来考虑去;第三，消费去品牌化，不一定非名牌，也可以很有个性化，有设计感的;第四，工资不会成为存款，有一定的消费能力;第五，对品质非常有追求，愿意为差异化的产品和服务买单。

我们也看到一些用户本身的痛点，旅行用户很大的需求市场没有满足，不知道怎么穿，淘宝电商现在同质化比较严重，审美受限，体验非常差，去海岛穿一条红色的裙子，在淘宝可以搜上千条，而且有上千种价格，而且每个图片不带旅行场景的照片。传统的旅行社渠道非常复杂，现在在线的OTA太过于工具化了，本身的玩法和产品比较混乱，可能用户很难挑到非常好的。

我们小行李的解决方案，要建立跟旅行相关的时尚内容的品牌生态，我们联合很多达人，通过内容来融合，我们的模式是TOB和TOC，我们的产品是集合于旅行各个产品的时尚穿搭包，海岛基础包、欧洲套装。过去半年我们谈了两多百家国内国外的原创品牌，还有一些淘宝爆品的品牌合作商，甚至是一些工厂，我们根据各个旅行场景在这些品牌里面选择跟旅行场景相关的，必备的，或者是更加时尚的产品包，我们再做一些内容上的包装，这是各个时尚旅行场景包、穿搭包。

同时，我们也跟智游啦这样优秀的供应商，还有一些传统的旅行社合作。智游啦的线路非常好，其他一些偏传统的，它们的资源放在那里，我们做的事情就是把它们的资源重新做一些价值提炼和整合，以及线路包装和视觉呈现，我们帮他们做“美”这件事情。当然，我们现在整个策略主要是在产品包这边，这些产品主要是偏定制和TOB的出团，TOC现在没有太多精力去做。

前面是我们的产品端，再介绍一下我们的渠道端，我们线上有100个旅行达人，他们热爱旅行，身上可以呈现新兴的旅行生活方式的网红，也不叫传统的网红，算是达人，跟他们在内容、产品、媒体、销售上都有一些渠道。还有我们的自媒体矩阵，我们有自己的公众号，跟很多公众号形成了内容共享，相互转发，同时可以帮他们公众号做产品变现。线下主要是一些门店和生活机构，还有一些TOB的客户。

小行李实际上是一个时尚旅行电商，什么叫时尚旅行?什么叫时尚旅行内容?我们总结的是人、事、物、专业知识。人这一块，有一100位旅行达人，他们在旅行的故事，他们在旅行中的时尚心得。物这一块，譬如说到了夏天我们会出泳衣推荐合辑，出去玩小白鞋的合辑。还有就是事情，我们线上线下的活动，譬如说我们最近在做的小行李旅行家的招募，时装周的计划等等。专业知识，我们现在正在出世界各地穿衣搭配秘笈，比如说去法国到底应该怎么穿，到非洲到底要怎么穿。这些东西可能有些博主在做，但是没有一家具体的公司在干这件事情，我们现在把它精细化和系统化，并且变成动态。这些内容我们通过文章、视频输出。