与钉钉共舞 人力窝缘何成为“阿里、蚂蚁系CPO”

对于每个创业者而言，事业的征程，往往是从一个梦想开始的。

马西亚也不例外。这位北大物理系高材生，自2003年毕业跨入人力资源服务行业，到2016年创办人力窝，十余年间从青涩学生成长为顶尖高管。也是在这个过程中，一个要向中国4300万中小企业和7亿多就业人口提供“普惠人力”服务的梦想，逐渐在他头脑中成型。

2016年，马西亚找来了蚂蚁金服和自己的老东家北京外企服务集团(FESCO)与德科集团(Adecco)，各方一拍即合，人力窝正式成立，“普惠人力”梦想的征程就此起步。

国内一家快递业巨头循声而来，在知悉了人力窝的服务项目后，当即提出合作意向。大公司递出的巨额订单，对于刚成立的“小公司”而言无疑是天降之喜。然而，结果令人大跌眼镜——人力窝十动然拒。

事后马西亚坦陈：凭借自己十几年的行业资源积累和人力窝的互联网运营模式完全可以承接大订单，大公司也能为人力窝带来很好的发展起点和优良稳固的营收结构。但是，这与“普惠人力”的愿景是违背的，承接了大订单，人力窝团队就不能去专注研读中小企业的需求痛点，没有产能去超出预期地满足中小企业千差万别的需求。

如果这个抉择不是出于商业逻辑，那合理的推论是：“普惠人力”是一个拥有兼济天下抱负的团队值得为之奋斗的伟大事业。

如果说这个抉择合乎商业逻辑，那更加合理的推论是：“普惠人力”是一个比做大公司大订单更高效赚钱的更大的生意。

是为了梦想还是为了商业价值马西亚并没有给出他的答案，但属于人力窝团队的“大戏”已然拉开了大幕。

人力窝的“功力”

一个新公司初入行业，别人总会打量你的身形，市场也会检验你的“内功”，甚至还会探听你背后的“靠山”。

新入行的人力窝有什么?

细数起来，答案很明朗。

一是强大的资方背景。前文所提的蚂蚁金服、北京外企服务集团(FESCO)与德科集团(Adecco)，三者均非等闲：蚂蚁金服是国内领先且家喻户晓的互联网金融支付服务平台，FESCO和Adecco则分别是中国和全球最知名的人力资源服务巨头。

二是业内顶尖的核心团队。人力窝创始人兼CEO马西亚毕业即入职FESCO，三年后出任FESCO上海公司副总经理。在他任职期间，上海公司的客户数量从3000人跃升至10万人，营业收入也从2800万元增至30亿元，成为FESCO全国子公司中成长最快的一家。2010年，FESCO与Adecco合资成立北京外企德科人力资源服务上海有限公司(FESCO Adecco)，由于业绩卓著，马西亚被擢升为FESCO Adecco董事兼首席运营官，成为FESCO体系内最年轻的“掌门人”，而人力窝团队的豪华班底也因此奠基。

三是流量平台优势。人力窝的互联网化全国社保服务能力，正是支付宝钟情的具有极大社会价值的优秀产品。人力窝也通过支付宝这个拥有8.7亿活跃用户的顶级平台获取了充足和高质量的流量资源。据统计，2018年人力窝已通过支付宝服务超过1000万用户，业务覆盖城市也达到100个。现在，人力窝成为支付宝上唯一的支柱型社保服务提供方。

与此同时，全球最大企业服务平台、拥有700万企业用户的钉钉也紧随其后。2018年12月19日，钉钉联合人力窝在杭州举行发布会，宣布成立合资公司“人力家”，并正式发布由人力家打造的“智能社保”、“智能薪酬”两款官方应用。

四是平台化数字化的全国领先履约能力。在B端和C端巨大流量背后，FESCO系庞大的、覆盖全国的线下领先履约能力，在人力窝创建的全国履约平台管理下有条不紊地高效运作。而人力窝团队在人力资源业务体系数十年的浸淫，可确保用户享受到恰当高效的服务和产品体验。

五是对产品的极致打磨态度。外力只是条件，内功才是根本。熟悉人力窝的人士都知道，深入用户群体中进行广泛调研、直击用户痛点疯狂打磨产品可谓人力窝的“杀手锏”。都说好产品会说话，这点在人力窝是有量化指标的。

一如马西亚在人力家成立发布会上所讲，人力家是人力窝团队和以对产品疯狂追求极致著称的钉钉“一起打了2年仗”才应运而生的成果。仅一个“薪酬报表”功能，团队就与用户共创138次、迭代67次、改版6次，这样的执着让钉钉CEO无招都感叹：你们比我还疯狂。

“然而这种量化，还并不是人力窝的真功夫”，马西亚对记者表示，“人力窝的真功夫，是普惠人力，全心全力为实现普惠人力付出所有努力才能让我们取得真经。”

“普惠人力”的真经

内外功俱全，如何“发功”又成关键。对于人力窝团队而言，“普惠人力”自有“真经”。

许多不了解人力资源服务行业的人，断不能体察这个行业长久以来形成的严重“阶层分化”：大型企业有实力享受前呼后拥的专业机构提供的高品质服务，而广大中小企业则备受冷落甚至无人问津。同样，2017年全国共有7.7亿就业人员，却只有3000万人享受到了专业人力资源服务。

马西亚是对这个现象感触最深的人：行业“二八定律”决定了人力资源服务的不平等，而“普惠人力”就是要通过对行业进行供给侧改革，来消弭这种不平等!

为此，人力窝祭出“三板斧”：“打磨”极致产品，“升维”互联网模式，将服务“下沉”到中小企业。

中小企业和个人的需求各异，需要个性化的定制服务，人力窝的“普惠人力”就是用极致产品灵活满足这些个性化痛点。同时，虽然在传统人资服务企业眼里中小企业获客成本高，但人力窝通过将产品互联网化，并立足大流量平台切入适合的场景让产品触达客户，不但让获客成本大幅降低，而且顺畅完成了“普惠人力”服务下沉。

2018年12月19日的发布会上，马西亚就列举了一个实例：杭州网红咖啡店“在这儿咖啡”的老板吴宁，创业前是一位IT男。从白手起家到现在拥有一个15人的团队，每月为员工算工资成为身兼老板与HR的吴宁最头疼的事——因为要统计各种数据，计算变得非常繁琐，以前基本上每月都要花费2天时间。自从在钉钉上使用了人力窝的“智能薪酬”产品后，每月只需不到1小时，吴宁就把所有员工的工资算得一清二楚，工资条也能一并打出。对于创业者而言，这种工作效率提升带来的时间成本降低是非常重要的。

而在诸多人力资源领域专业人士看来，人力窝团队这副“一打，一升，一降”三板斧，蕴藏着巨大能量。

长久以来，传统的人力资源服务机构因为中小企业客户的获客成本高企，复购预期低，只能选择放弃中小企业，这便是行业市场呈现高度分化的主要原因。但是，中小企业和个人用户的需求虽然零散庞杂，却无不落脚于提升人效和降低成本的主体需求上。广泛庞大的中小企业愿意为获取价值付费，然而市场上却无人能满足他们的需求。

对人力窝来说，通过互联网将极致产品提供给中小企业的做法是人力资源服务的“升维”和进化。这预示着，传统线下人力资源公司视为荒漠无法开垦的庞大长尾市场，恰是人力窝尽情施展任意遨游的广阔蓝海。目前来看，也只有为“普惠人力”而生的人力窝，能凭着三板斧变荒漠为蓝海，“普惠人力”即为人力窝自建的“护城河”。

随着人力家的诞生，面向中小企业的包含人事管理、薪酬管理、个税服务、社保管理、增值服务在内的一站式人力资源SaaS模式已经成型，这也标志着人力窝的“普惠人力”征程进入了全新发展阶段。

回望马西亚于2016年做出的那个拒绝决定，这个“普惠人力”的守护者也用事实证明了，“普惠人力”是一个能够以更快速度更高效率更大规模发展且无法模仿的商业模式。

“普惠人力”正遇风口

2018年10月，中共中央政治局委员、国务院副总理刘鹤就时下经济金融热点问题接受了人民日报、新华社、中央电视台联合采访。

谈及民营企业对于国民经济发展的贡献，刘鹤副总理以“56789”观点加以肯定：民营经济在整个经济体系中具有重要地位，(它们)贡献了50%以上的税收，60%以上的GDP，70%以上的技术创新，80%以上的城镇劳动就业，90%以上的新增就业和企业数量。

这番论断昭示着帮助广大中小微企业成长所做努力的正确性，也是“普惠人力”理念落地的大势。

2018年，社保入税、个税改革……一个个贯穿全年社会关注度的焦点都是人力资源行业的巨大机会和天时。对于人力窝团队而言，这些势头无疑是帮助自身扶摇直上的强劲东风。

从现实发展路径来看，钉钉平台上的700万家企业和一亿员工用户会充分享受到由人力窝与钉钉携手提供的智能在线化HR服务，进一步用智能化方式完善自己的人员组织，完善企业薪酬和缴纳社保机制。支付宝的8.7亿用户也将通过人力窝独创的B2C模式，在社保、个税、职场、培训等方面的获得普惠支持。

其次，互联网人力资源服务是没有边界的，这个边界既指行业界限，也可以是国家界限，这意味着人力窝的服务会延伸至国际层面。

再者，未来科技时代，互联网人资服务机构会凭借敏锐的技术洞察力引入更加先进的前沿科技，而已开始布局AI、大数据技术的人力窝，必将先期抢占技术、数据、客户、平台等行业高地，并无限拔高自身的优势壁垒。

东风已来，征程亦起。对此马西亚的态度是：普惠人力，永远向前，没有尽头，只有远方。